自分一人が頑張らなきゃ、なんてない。 ―「適切な権限委譲により、人材の育成と組織の生産性最大化を目指す」 大東建託 山下知執行役員に聞く―

第2回にご登場いただくのは、同社執行役員で営業管理部長の山下知氏。「体質強化プロジェクト」においては、フェーズ１から事務局メンバーとしてプロジェクトを牽引し、フェーズ２からは営業部門の体質強化責任者として心血を注いでいる。聞き手は前回と同じく、LIFULL HRソリューションズ代表 秋庭麻衣と、大東建託グループの「体質強化プロジェクト」のコンサルタントで山下氏と共に歩む、LIFULL Leadership代表 吉田宗興が務めた。

「№1の営業マンになる」と意気込んでいたあの頃

LIFULL 秋庭麻衣（以下、秋庭）「早速ですが、山下さんの現在に至るまでのご経歴を教えていただけますでしょうか？」

大東建託 山下知氏（以下、山下）「私は、新卒で京都の地場工務店に入社しました。そこで住宅営業のトップセールスマンとして実績を積み上げ、後から聞いた話では、自分は将来の社長候補とも目されていたらしいのですが、自分としては当時の待遇が自分の頑張りに見合っていないと感じていましたので、29歳で辞めて、大東建託に中途入社しました。

私は設計士資格も持っていますので、自ら設計プランを作成して、それを売り込むというちょっと変わった営業スタイルを活かして実績を積み上げ、2005年に課長になり、2008年に支店長になりました。その後、首都圏の事業部長等を経て、2019年に現在の営業管理部に着任して現在に至ります」

秋庭「転職先に大東建託さんを選ばれたのは、どのような理由や経緯があったのですか？」

山下「実は、会社の内容についてはよく知らなかったのですが（笑）、建設業界にあって一部上場企業なのだから間違いないだろう、と考えたのです」

秋庭「実際に入られて、どうでした？」

山下「京都北支店に入ったのですが、入社当初は先輩社員も他部署のスタッフも、新入社員には一切話しかけてくれないような冷たい環境でした。なぜなら彼らは“どうせこいつは2日で辞める。そんな奴に教えてもしょうがない”と思っていたのです。研修もわずか1日で終わり、翌日からは、早朝に課長が運転するワンボックスに乗って営業に出ることになりました。初日に車から降ろされたのは、忘れもしない四条烏丸の交差点でしたね。そして課長が『さあ、行って来い！』と。そこから“パラシュート”（飛び込み営業）の始まりです。夜の8時まで。それが毎日続きました」

 秋庭「当時ほとんどの方が『2日で辞めていく』状況の中で、山下さんはお辞めにならなかった。どうして続けられたのでしょうか？」

山下「前の会社を引き留められながら辞めたのに、ここをすぐに辞めてしまっては申し訳が立たないという気持ちもありましたし、何より当時は『自分は必ずNo.1の営業マンになるんだ』と信じていましたから（笑）」

当初は乗り気ではなかった「体質強化プロジェクト」

吉田「ご自身のそんな大変な時代を経て、今や営業管理部長として、支店長・課長を含む全国3,500名以上の営業社員を統括されています。私は、約3年前に山下さんも入られてスタートした“体質強化プロジェクト”を今もお手伝いさせていただいていますが、山下さんのこのプロジェクトとの関わり方について、改めてご説明いただけますか？」

山下「私は、LIFULLさんから提案されたこのプロジェクトに、実は最初はピンと来ていませんでした。というのも私は常々、大東建託のトップダウン経営が持つ強みを大切にしたいと考えていたからです。しかし時間をかけて吉田さんと対話を重ねるうちに、その提案の意味を理解するようになりました。

そしてこれは必ずや弊社がやらなければならないことだと考え始めました。なぜなら弊社内では、強すぎるトップダウン文化のせいで“現場の声”が上に届かず、『やれ！』のひと言であらゆる議論が封じ込められてきた歴史があったからです」

山下「もう1つは、時代と環境の変化ですね。長く続いたデフレの時代が終わってインフレへと変わり、金利も物価も上昇を始めるという、かつてない大きな変化が起きています。こんな時代にこそ現場の声が重要になる、現場の知見を活かした経営が必要になる、と考えるようになったのです。今にして思えば、LIFULLさんとの出会いがなければ、私の頭はいまだにトップダウン志向のままだったかもしれません」

吉田「最初は乗り気ではなかった山下さんが、いったんスイッチが入った途端に猛スピードで動き始められたのには驚きました。行動指針策定チームの中に、若手の支店長や課長を中心とした“チームX”を組もうとした時にも、その人選を、現場をよく知る山下さんが引き受けてくださった。そして、その選抜された方々の思考・行動のレベルの高さに、とても感心したのを覚えています」

山下「今振り返りますと、最初の行動指針を策定していく過程で、参加者全員で合意をとりながら進めていったことが大きかったと感じますね。あれがあったからこそ今、プロジェクトをさらに前に進めることができているのだと思います」

5本の柱を確立し、必ずや会社を変えていく

秋庭「その体質強化プロジェクトを進める上で、「営業の体質強化」について、山下さんは5つの柱を立てたとお聞きしています。その内容と狙いについて改めてご説明いただけますか？」

「はい。それは、1.マネジメント変革、2.評価制度改革、3.権限委譲、4.顧客ファースト、5.ESG推進という5本柱なのですが、1本目を“マネジメント変革”としたのは、誰よりもまずトップマネジメントから変わらなければならないと考えたからです。そこで『指示者から支援者へ』というコンセプトを立て、営業のトップ層が変わることを宣言する営業トップ層宣言を作って発表しました。

2本目の“評価制度改革”は、社員の成長を考えてのものです。売り上げ・利益だけを見てきたこれまでの評価制度に加えて、人材育成・優良立地での販売・解約防止といった未来利益を、評価に30〜40％組み込むという制度を導入しました。

3本目の“権限委譲”は『指示者から支援者へ』に基づくもので、さまざまな権限を、特に店長レベルに委譲し、委譲した側はそれを支援していく体制に変えようとするものです。

4本目の“顧客ファースト”は、どこでもよく聞く言葉ではありますが、実際のところうちではまだまだできることがあると私は感じています。例えばオーナー様向けセミナーの開催などを通じて、顧客フォローを強化していく狙いです。

そして5本目は“ESG推進”。本当に世の中のためになることをする会社になって、社員にも、そして社外からも『こんな会社だったら働きたいな』と感じてほしいと思い、不動産ESG分野に本気で、本格的に取り組んでいく覚悟を示したものです」

吉田「1本目の柱“マネジメント変革”のコンセプトとなった、『指示者から支援者へ』という言葉も、山下さんご自身から出されたものでしたよね」

山下「そうですね。会社の体質を改善・強化するとは言っても、実は多くの社員が『これを言い出した経営層自身が、本当に変われるのか？』と疑心暗鬼ではないかと私は感じていました。ですから『マネジメントから変わって見せる』という決意を示す、分かりやすくて腹落ちしやすいワードが欲しくて、ずっと悩んでいたのです。そんな中、ある日目が覚めたらパッとこの言葉が頭に浮かんだ。今ではこの“指示者から支援者へ”も、けっこう社内に浸透して来ているように感じています」

秋庭「その体質強化プロジェクトも、行動指針を策定したフェーズ1から、評価制度を変えたフェーズ2、そしてより深く現場に指針を浸透させるフェーズ3に入ったとお聞きしています。その進捗についてはいかがですか？」

山下「トップマネジメントから始まり、下に向かって順番に浸透していっていると感じています。営業実績でも過去最高を記録しましたし、営業のエンゲージメントスコアも大きく向上しました。私の営業管理部はそのスコアが全社平均よりも7ポイント高くなっている状況です。しかし一方で、この体質強化プロジェクトに対しては、下に行けば行くほど戸惑いや反発も大きく、特に現場レベルではハレーションを起こしていると言っても過言ではない状況です。もちろん、現場で動いている人間ほど『そんなの無理』『ただのキレイごと』と感じるであろうことは、現場を長く経験してきた私自身にも理解できます。これはもう、丁寧に説明しながら時間をかけて浸透させていくしかないなと、しかし一方で、絶対に浸透させて会社を変えていくぞ、と決意を新たにしている次第です」

1974年6月20日、愛知県名古屋市千種区にて大東産業(株)設立。1988年に現在の大東建託(株)に社名変更。

吉田「100年企業という言葉を最近よく耳にします。御社のVision2030の中にもこのワードがありますが、さらに50年先を見据えた上で、重要なことは何でしょうか？」

山下「世の中の環境変化・市場ニーズを正確に把握して、それに合致したサービスを提供し続けることが大前提です。そして、人材育成、適材適所、社員の成長への投資ということが最も重要な課題だと考えますが、その点については他社と比べてまだまだ弱い部分だと私は認識しています。それを変えていくためにも、『今の利益より、未来の利益』という考え方を、より深く根付かせていくことが必要だと思いますね」

不動産営業は、「自分を磨き、その自分を買っていただく」営業職の最高峰

吉田「山下さんは、不動産業界で働く醍醐味とは何だと思われますか？」

山下「住まいは人生で最大の買い物ですよね。セスナ機やクルーザーを買うのは世の中のほんの一握りの人たちですが、住まいは、一般の方の多くが購入する一番大きな買い物です。そして家族への一生に一度のプレゼントでもある。そんな極めて貴重で大切な買い物に携われるということが、不動産業界で働くことの醍醐味でしょう。同様にアパート経営も大きな投資で、お客様は最終的に『この営業マンは信頼できる。だから契約しよう』という判断をされます。そう考えると私たちの仕事は、『自分を磨き、その自分を買っていただく』営業職の中の最高峰だと思いますね」

最後に、「LIFULL STORIESが、いつもタイトルとして掲げている『しなきゃ、なんてない。』を、山下さんご自身に、或いは山下さんの仕事に当てはめるとしたら、どんな言葉になるでしょうか？」と投げかけると、山下さんはこう答えてくれた。