「家」のことだけ考えなきゃ、なんてない。

LIFULL HOME'Sの東日本の売買領域を中心とした営業部門の責任者を務める坪井は、住宅の売買を通じて、人の生活全体をより良くすることを志します。かつて人材紹介会社に在籍していた頃から「いつか入りたい」と望んだLIFULLに入社し、現在ではユニット長も務める坪井に、LIFULLと彼が目指す未来について話を聞きます。

お客様も、チームメンバーも、一人ひとりのことをよく知り、「点」だけではなく「線」で支えたい。

土台は安定しながらも挑戦できるLIFULL

――これまでの坪井さんの職歴を教えてください。

2008年に人材紹介会社の営業からキャリアを始めました。リーマンショックの直後であおりを受けていて、200人いた同期が1年で約20人まで減っていく状況で、私は必死で生き残っていました。

私の上司がネクスト（現LIFULL）を担当しており、当時からネクストのことを知っていたんです。ネクストは日本一働きたい会社を目指していて、どのクライアントよりも求人票も熱く丁寧で、なおかつビジョンフィットやカルチャーフィットを徹底して採用する会社の印象がありました。私は「いつかこういう会社で働きたいな」と思っていましたね。

2010年からは、100年以上続く商社の子会社で、情報システムを開発・販売する企業に転職しました。営業だけでなく、途中から企画・商品開発も担当するようになり、成果を継続的に出せるようになっていきました。そして「環境を変えないと成長が止まってしまう」と感じ、2018年からLIFULLで働いています。

――LIFULL入社の決め手は何でしたか？

先ほどもお話したように、「この会社で働いてみたい」と憧れていた会社の1社だったので、転職支援会社より紹介を受けたときには嬉しかったですね。また、現在CPOの羽田幸広の著書『日本一働きたい会社のつくりかた　社員が夢中になれる企業、ライフルの人事は何をしているのか？』（PHP研究所）を読んでいて、これだけの仕組みを作っている企業があることに感動したのも大きかったです。

また、それまでの転職経緯の影響もありました。1社目がものすごく厳しい環境だったので、2社目には安定性も求めていました。入社前に財務諸表をきちんと見て、「大丈夫だ」と。でも、働いていくにつれて、自分の生活の土台は安定するけれども、その環境でできることをやり尽くして成長が止まってしまうことを懸念しました。

LIFULLは、経営理念の「常に革進することで」というフレーズの通り、安定した基盤を持ちながらも常に革進をし挑戦を続けている挑戦できる会社です。両立できる会社は世の中にあまりなく、会社の成長と自分の成長を同時に実現できる会社はとても魅力的だと感じました。

入社してからは、一貫してLIFULL HOME'Sの営業担当。2021年は売買領域で年間トップセールスを受賞、2022年より売買領域を担当する3～4名のグループ長へ、その1年後の2023年からは東日本の売買領域を中心とした営業部門のユニット長を任せていただき約15名のマネジメントをしています。

メンバーのキャリアビジョンを徹底的に掘り下げる

――入社してからはどんなことに挑戦してきましたか？

私たち営業組織はお客様の真のパートナーになることを大事しています。そのため、クライアントである不動産会社様のニーズの変化に対応できるよう、営業の業務効率化を徹底的に図ってきました。営業にとって、クライアントとの商談は成果に直結する非常に重要なコア業務です。一方で申込書の作成やファックスを使った連絡などの事務作業も営業の業務に含まれます。クライアントが増えていく中で、ノンコア業務を削減し営業がクライアントに向き合う商談時間をより多く確保する必要があったんです。

そこで、ノンコア業務を代替できるインサイドセールスのような仕組みを考案し、実行しました。他部署の空いている工数を借りたり、一部では業務委託の人を頼ったりしながら、営業のノンコア業務をアウトソースする仕組みを構築しました。結果として、チーム内で月に300時間かかっていたノンコア業務を150時間にまで削減でき、コア業務であるクライアントとの商談に集中しやすくなりました。

また、メールマーケティングの仕組みをしっかりと構築しました。メールを送ったあとに電話をかけ、営業にバトンタッチする仕掛けを構築することで、商談件数の数を増やす施策も軌道に載せることができたと思っています。

これらの仕組みを構築することで、メンバー一人ひとりがクライアントと向き合う時間が増え、提案の質も向上。結果として、私がマネジメントに就いてから前年を超える売上を達成することができました。

――ほかにはどんな挑戦をしましたか？

私のユニットは、メンバーの内発的動機付けを重視していて、そのためにキャリアビジョンの掘り下げから徹底的に行っています。キャリアビジョンが本音になっているのか、会社用の建前になっていないか、一緒に模索していくのです。将来自分にとっての理想の状態にいつまでに到達するかの日付を入れて、5年、3年、1年と掘り下げていきます。

LIFULLは、「自分はこれを実現したい、将来的にこうなりたい」という内発動機付けを重視した人事制度の設計を行っており、半年に1回の目標設定面談で整理しながらキャリアビジョンを実現しようという仕組みが以前からあります。私は特にこの仕組みを重視していて、本音で掘り下げたキャリアビジョンと、会社のビジョンやミッションをどう結びつけていくかを考え、さらに日常の業務に落とし込んでいきます。

そうすると、メンバーそれぞれが今の仕事への意味付けができるようになって、自発的な行動が促され、パフォーマンスが向上し、やりがいが生まれ、結果としてクライアントの満足度につながっていく。この好循環を生み出すことに挑戦しています。当社は採用時からビジョンとのマッチングを重視しているので、個人のキャリアビジョンを掘り下げていくと、会社や事業ビジョンとの接地面が大きいことがわかってくるんですよね。これも私がマネジャーとして取り組んでいる挑戦のひとつです。

次年度からは、管掌範囲が東日本だけでなく全国に広がり、メンバーも30名規模に増える予定です。売買領域のクライアントへの価値提供をさらに高めるとともに、メンバーの内発的動機付けを促進し、一層の成果を出せるチームを目指していきたいと思っています。

人生の「線」を支えるサービスを作りたい

――現在の坪井さんは、LIFULL HOME'Sの東日本の売買領域を中心とした営業部門の責任者を務めています。不動産の売買を通じて、どのような未来を実現したいですか？

私は人生の「線」を支えるサービスを作っていきたいと考えています。

例えば私が今取り組んでいる不動産仲介では、“モノ売り”の時代は終わり、“コト売り”“体験売り”へと市場や消費者のニーズが変化してきています。いろんな情報が得られる社会になっているので、「物件が魅力的」「手数料が安い」といった“モノ”だけでは不十分で、それしか提供できない会社は淘汰されていると思います。

不動産の購入や売却は、人生において「点」に過ぎません。点の間にいろいろなライフイベントがあります。例えば、「家族が増え引っ越しを再度検討する」「子どもの進学を考える」「住宅ローンを組み替えないといけない」「親の介護が必要になる」「突然、相続の問題に直面した」。こうした人生の「線」を支えるために提供すべき情報やサービスはまだまだあるのだと思います。

そう考えると、今の自分が売買仲介の領域にいるのはとても望ましいと感じます。不動産は、個人にとって、お金の面や居住空間、時間、心理的な側面など、人生にとって重要で大きな領域を占めるものです。また、国においても、金利政策などを通じて不動産は国家施策として重視されています。そのように、不動産は生活全般の起点になっている存在なので、責任を持って正確で有意義な情報を提供しながら、人生の「線」を支えていきたいです。

――坪井さんの「しなきゃ、なんてない。」を教えてください。

「『家』のことだけ考えなきゃ、なんてない。」です。不動産仲介が仕事だからといって、家のことだけを考えていればいいわけではありません。人生の「線」を支えていける存在になるため、さまざまな視点の情報やサービスを提供していきたいと考えています。

このように考えるようになったのは、メンバーの一人ひとりとキャリアビジョンを徹底的に考えてきた影響が大きいと思います。根本から相手に寄り添って、本当に望む未来を考え、現在の行動に落とし込んでいく。これは、チームメンバーでも、お客様でも同じだと思うのです。

だからこそ、お客様の人生の「線」を知りたいし、LIFULLのサービスをつなげたり、新しく作ったりする挑戦をしていきたい。そのためにも、今は売買仲介の領域を力強く成長させ、成功に導いていくことがミッションだと考えています。

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  LIFULL HOME'Sは一人ひとりに寄り添い、本当に叶えたい希望に気づき、新たな暮らしの可能性を広げるお手伝いすることで、住まいの社会課題解決に取り組みます。