営業の仕事は売ったら終わり、なんてない。

入社4年目の営業職の佐藤 優里奈は、2年目と3年目に連続して年間トップセールスを受賞。自身の知識不足を痛感し、猛勉強を続けた努力家の彼女。クライアントからも絶大な信頼を寄せられる佐藤が、どのような社会課題の解決に取り組みたいと考えているのか。そのために自らの役割をどう考えているのか。じっくりと話を伺いました。

サービスを提案して終わりではなく、“お客様と共に成果を追求する”。これがLIFULL HOME'Sの営業スタイルです。お客様目線に立ったサービス提案を通じて信頼を獲得し、その後も共に成果を追求できる関係を築くことに喜びを感じています。

人の人生に影響を与える仕事がしたい

――LIFULLへの入社を決めた理由を教えてください。

私は、「人の人生によい影響を与えられる責任のある仕事をしたい」という思いを就活の軸にしていました。当時の私は、人生の大部分を占めるのが仕事だと考えていたので、人と仕事をつなぐ人材会社を志望し、実際に内定もいただいていました。

そして、就活も一段落したある日、偶然目にした「仕事は人生の14％しか占めない」という記事を読んで衝撃を受けました。人生のほとんどが仕事だと思い込んでいた私にとって、それは大きな気付きでした。学生の乏しい人生経験の中での考えだったので、そのような定量情報を見て、ハッとしました。

それをきっかけに、仕事だけでない領域でも、人の人生によい影響を与えられるような会社を、と就活を再開しました。ソーシャルエンタープライズ（社会課題解決型企業）として、社会に向けてさまざまなビジネスに挑戦するLIFULLに魅力を感じ、LIFULL一社に絞り面接を受け、内定をいただきました。それが大学4年生の7月のことで、就職が決まったのは比較的遅い時期でした。

――入社してから、どんな業務に就かれたのでしょうか。

2021年に入社して以来、ずっとLIFULL HOME'Sの営業を担当しており今年で4年目を迎えています。私が配属されたのは新規開拓ではなく、LIFULL HOME'Sをすでにご利用いただいている賃貸物件をメインとした不動産会社をサポートする部署でした。

不動産会社にとって、賃貸物件への入居者を増やすことが最も重要です。そのため、LIFULL HOME'Sのポータルサイトへの広告掲載に加え、YouTubeやWeb広告などを活用した施策も提案をさせていただいています。

――入社2年目と3年目に年間トップセールス連続受賞されたそうですが、その営業力の秘訣は何でしょうか。

入社当初は何も分からない状態で、1年目は先輩社員から与えられる知識をできる限り吸収することを心がけていました。しかし、お客様と話している中で、せっかくいただいているご要望に対して自分の知識不足のせいで十分な価値を提供できないことがあり、その経験が悔しくて、猛勉強しました。

営業として必要なトークスキルに加えて、社内の商品知識を徹底的に学びました。LIFULL HOME'Sの掲載にとどまらず、採用支援や集客支援、業務支援、などLIFULLにはお客様が抱える課題解決につながるさまざまなサービス・商品があり、それらを組み合わせて提案することができます。例えば、人手が足りなくて困っているというご相談があれば、LIFULL FaMという業務支援サービスの活用をご提案します。こうした提案を行うことで、お客様への提供価値が広がるだけでなく、私自身の売上向上にもつながります。このような提案を2年目、3年目に徹底したことが、結果として成績につながったと感じています。

――勉強が現場でどう生かされたか、もう少し詳しく教えてください。

私は「モノを売る」のではなく、先方からの要望や相談に対して最適な施策を提案する営業スタイルを取ることを意識しているので、勉強を重ねたことで自信を持ってお客様に提案できるようになりました。

実は、過去に一度だけ自分本位で無理に提案をして契約を結んだことがありましたが、それではお客様の満足度にはつながらず、当然、短期間でご解約となってしまいました。「売りたいから売る」のではなく、「お客様の課題を解決できる」というお客様目線で提案することが大事であると気付きました。

その経験以降、まず「お客様の課題を解決するためにどうすればよいか」を最優先に考えるようになりました。このような姿勢でお客様と接していると、お客様の方から「こういったことをやりたい」といった相談をいただける機会が増えるようになり、信頼関係が深まっていることを実感しています。

ただ売って終わりではなく、“お客様と共に成果を追求する”。その先の未来をともに見ながら、お客様とともに成果を追い、一緒に成長していけることは、何よりもやりがいのあることですし、それこそが営業の醍醐味だと感じています。

お客様と共に成果を追求する

――佐藤さんの解決したい社会課題は何ですか？

私が入社時に掲げたビジョンが「子どもの幸福度を上げる」ということでした。1年目に新規事業提案制度を利用して提案しましたが、その際は残念ながら採用には至りませんでした。今はその土台作りとして営業に力を注いでおり、ビジョンは変わらず持ち続けています。

「子どもの幸福度を上げる」ことにこだわる理由は、私自身が中学・高校時代、将来に対して期待が持てなかった経験からです。働くなんて楽しくないことだと思いこんでおり、とことん遊べる学生時代までが人生のピークだと思って過ごしていました。しかし、大学時代に経験したインターンや就活を通じて、世の中には「人の人生によい影響を与えられるやりがいのある仕事」がたくさんあることに気付きました。もう少し早くそのことに気付いていたら、中学・高校時代も違っていたのかもしれません。将来を悲観せず、もっとたくさんのことを積極的に学んでいたと思います。そんな経験から、子どもたちが将来、働くことを楽しいと感じられる手助けができたらいいなと考えるようになりました。今は兼業制度を利用し、週末に社外で「はたらく」をテーマに、中学生や高校生向けにキャリアコーチをしています。

実は、そういった兼業経験が本業でも活かされ、取引先企業の新人研修を頼まれるようになりました。最近では、別の営業社員からも機会をいただき、自分の担当だけでなく、他の営業社員が担当するお客様にも同行するようになりました。

教育における社会課題を解決するために、社内外問わず、個人や企業の成長をサポートできるコーチやアドバイザーのような存在になれたらいいなと感じています。

お客様を助けたいという気持ちから

――佐藤さんの「しなきゃ、なんてない。」を教えてください。

「営業の仕事は売ったら終わり、なんてない。」と考えています。私の営業スタイルは、押し付けではなく、お客様の方からやりたいと言っていただけるような、ニーズに寄り添った提案をすることです。もちろん、売上を作らなければという焦りは常にありますが、あえて金銭的な話題を出さず、フォローアップだけを行う商談も意図的に行うようにしています。

私自身がお客様の立場だったら、会うたびに金銭の話だけを持ち出すような営業には、何かを頼みたいと思わないからです。売上は、営業担当としてお客様に信頼していただいた時、そして本当に商品価値を感じてもらった対価としていただくものだと考えています。長いお付き合いを築く営業担当としてその軸はぶらさないようにしています。

――昨年、チームリーダーになったそうですが、リーダーとして大切にしていることは何ですか？また、これからの目標を教えてください。

私が大事にしているのはコミュニケーションです。私の強みとして「相手の気持ちに寄り添ったトーク力」があると思っています。例えば、お客様への対応に悩んでいるメンバーがいたら、その視点を生かし、寄り添うような丁寧な対応をするようにアドバイスしています。一方で、私は細かい管理や作業が得意ではないため、そこは得意なメンバーに支えてもらっています。こうして、メンバー間の得手不得手をフォローし合えるようなチームづくりを進めた結果、個人としてもチームとしても成長できたことが嬉しかったです。また、メンバーが受注した時など、嬉しいことがあればすぐに「おめでとう」を伝えて、ちゃんと祝福や日頃の感謝の気落ちを言葉にすることも大切にしています。

しかしリーダーである限り、私がまず成果を上げることは徹底しなければいけません。そのためには学び続けることを怠らず、人々の人生に影響を与える仕事をし続けたいと思っています。

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  LIFULL HOME'Sは一人ひとりに寄り添い、本当に叶えたい希望に気づき、新たな暮らしの可能性を広げるお手伝いすることで、住まいの社会課題解決に取り組みます。